En février 2001, le docteur Robert Cialdini publiait un article dans le magazine Scientific American, explicitant les tendances sur lesquelles se basent consciemment, ou inconsciemment, les manipulateurs pour obtenir une réponse favorable à une demande. Elles sont au nombre de six:

Selon Cialdini, "la grande majorité des gens obéit aveuglément à une demande dès lors que celle ci provient d'une personne disposant d'une quelconque autorité."
Un test avait été réalisé dans des hopitaux du Middle West où des infirmières avaient été contactées par une personne qui se prétendait médecin, et avait donné des instructions pour administrer à un patient un certain médicament, uniquement délivré sur ordonnance. La discussion s'étant produite uniquement par téléphone, les infirmières ignoraient tout du véritable statut du dit "médecin". Néanmoins dans une grande majorité des cas (près de 95%), l'infirmière allait éxécuter les ordres... si elle n'avait été prévenue de l'expérience par le soi-disant médecin, enfreignant ainsi trois interdits, par la seule autorité à laquelle l'examinateur prétendait:
- Il est absolument interdit par le règlement de l'hopital d'exécuter des ordres reçus par téléphone.
- Le médicament en question n'était pas censé être administré dans cette partie de l'hopital.
- La dose prescrite par le "médecin" représentait le double d'une dose quotidienne maximale et aurait pu s'avérer mortelle.

Le "capital sympathie" du manipulateur est un atout indéniable pour obtenir un accord (ou un acte d'achat) de son interlocuteur.
Ainsi cherchera-t-il les centres d'intérêt, les croyances les idées ou opinions de sa "victime" et s'y conformera au plus près (ou du moins le laissera-t-il croire) dans le seul but de susciter sa confiance. C'est une des règles de base de tout "bon" vendeur et on a même vu des types se faire élire à la présidence d'un pays sans l'ombre d'un programme mais sur leur simple "bonne mine".

Lorsque quelqu'un nous rend un service, nous donne un conseil ou un objet, il est de bon ton de vouloir le remercier en lui rendant la pareille. Ainsi, un manipulateur pourra utiliser cette faiblesse pour obtenir de sa cible une information ou un service en lui en rendant un autre auparavant. Parfois même simplement en lui promettant que ce service sera rendu. Les manipulateurs ont même tendance à faire croire à leur cible que le service qu'il va lui rendre ou qu'il lui a rendu l'a mis dans une situation difficile, ou qu'il le fait de façon très exceptionnelle, ce qui a pour résultat de renforcer d'avantage encore le phénomène de réciprocité.

Lorsqu'on s'engage ouvertement à faire quelque chose (et à plus forte raison en public), il est très difficile ensuite de se désister. Du moins, pour toute personne un tant soit peu honnête. Cela nous laisse le sentiment de passer pour quelqu'un de peu fiable, d'où cette tendance à aller jusqu'au bout d'une décision après s'y être engagé. Il suffit donc au manipulateur de faire accepter un certain nombre de règles à sa "victime", puis de lui faire suivre ces même règles pour obtenir une réponse favorable à sa demande.

Comme il est rassurant de "suivre le troupeau".
Ou, plus gentiment dit, de vouloir faire comme les autres afin de mieux s'intégrer dans un groupe, une entreprise ou La société. Un manipulateur pourra se servir de ce "syndrome de Panurge" en expliquant à sa cible que d'autres personnes (que la cible connait) ont déjà répondu favorablement à sa demande. "Si eux l'ont fait, pourquoi pas moi", est une réflexion quasi automatique. Et si, en plus, il s'agit de personnes de référence (supérieurs hiérarchiques, amis intimes, vedettes et stars...) la validation n'en aura que plus d'impact. C'est une des raisons pour lesquelles on retrouve beaucoup de vedettes (ou prétendues telles) vantant des pâtes ou des yaourts à la télévision... Et surtout beaucoup de gogos se ruant dès le lendemain dans leurs supermarchés. Si cet exemple paraît un peu caricatural, il serait bon de se pencher sur les ventes de livres ou de disques, subitement boostées par un passage (même tardif) dans une émission de télévision.

Partant du principe que "ce qui est rare est cher", nous sommes nombreux à ressentir le besoin de briller un peu au milieu de notre griserie quotidienne... à condition, bien sûr, que ça se sache. La rareté d'un objet (même uniquement supposée) renforce l'envie de le posséder. Sans doute est-ce là une façon de se distinguer du commun des mortels et, par extension, d'acquérir un petit bout d'immortalité? C'est ainsi qu'en guise de distinction honorifique, on offrira une saloperie quelconque dont personne n'autrait voulu en temps ordinaire mais que tout le monde s'arrache pour la seule raison qu'elle est unique. De la même façon, on tire certains ouvrages en exemplaires très limités dans le seul but d'en augmenter (artificiellement) la valeur. C'est une forme de spéculation.